Key opinion customer (KOC) คืออะไร มาพลิกวงการกับการตลาดออนไลน์แบบใหม่ที่คุณต้องรู้!

ในปี 2020, ผลสำรวจจาก Global Celebrity Marketing Trends ได้เปิดเผยถึงยอดการค้นคำว่า “Influencer marketing” หรือการโปรโมทแบรนด์โดยใช้เน็ตไอดอลหรือผู้มีชื่อเสียง ตั้งแต่ปี 2014 ถึง  2019 ได้มีอัตราสูงขึ้นเรื่อยๆ นี้อาจจะเป็นสัญญาณบ่งบอกถึงความสนใจของผู้คนในการโฆษณาแบบ KOL และเริ่มนำมาปรับใช้มากขึ้นเรื่อยๆ แต่ก็ไม่ใช่ว่ายิ่งใช้ผู้มีชื่อเสียงที่ดังมากเท่าไหร ยิ่งดีมากเท่านั้น เพราะจากการศึกษาก็พบว่า ยิ่ง influencer หรือ KOL ของคุณมีผู้ติดตามมากเท่าไหร อัตราการมีส่วนร่วมกับแบรนด์หรือแฟนๆ กลับน้อยลง เปอร์เซ็นต์การเข้าถึงหรือ Reach Rate ก็ไม่ค่อยดีนัก แต่แน่นอนว่าการใช้ KOL marketing ที่มีชื่อเสียงนั้นก็สามารถตอบโจทย์ความต้องการของแบรนด์ในรูปแบบอื่น เช่น การรับรู้ถึงแบรนด์ ชื่อเสียง ภาพลักษณ์

เพราะฉะนั้น นักการตลาดออนไลน์หลายคน เริ่มให้ความสนใจกับการตลาดที่เน้นการมีส่วนรวมและเข้าถึงกับกลุ่มลูกค้า หรือ Community marketing  โดยเฉพาะตลาดในเอเชีย อย่างประเทศจีนก็ให้ความสำคัญกับ Key Opinion Customer (KOC) การตลาดออนไลน์แบบใหม่นี้กันมากขึ้น

Key opinion customer (KOC) คืออะไร จุดเริ่มต้นมาอย่างไร

ความหมายของมันก็คือ ผู้บริโภคที่มีการใช้งานสินค้าของเราจริง เขาเหล่านี้ไม่จำเป็นจะต้องเป็นคนดัง หรือมีชื่อเสียงทางโซเชี่ยลมีเดีย แค่เป็นคนที่ชื่นชอบในการจับจ่ายใช้สอยสินค้าออนไลน์  แต่จะมีอิทธิพลสูงมากกับการบอกต่อเพื่อนๆ ครอบครัว หรือคนใกล้ตัว สินค้าสำหรับ KOC ไม่จำกัดเฉพาะเจาะจง เพราะพวกเขาเข้าใจและใกล้เคียงลูกค้าของเรามากที่สุด ดังนั้น KOC จึงมีอิทธิพลและแรงโน้มน้าวใจผู้คนได้เป็นอย่างดี 

คอนเซปต์นี้เริ่มต้นมาจาก คุณ Yan Yuelong อดีต PR director ของ JD.com ประเทศจีน และได้รับความสนใจกับทฤษฏีการตลาดออนไลน์แบบใหม่แห่งปี 2019 ผู้คนและนักการตลาดมากมายเริ่มนำกลยุทธ์นี้มาพูดถึงกัน และในที่สุดก็ได้ถูกนำไปปรับใช้กับหนึ่งในแพลต์ฟอร์มขายของที่ใหญ่ที่สุดของจีนที่มุ่งเน้นในการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับผู้ใช้งาน และผลตอบรับเมื่อเทียบกับการตลาดแบบ KOL ที่มีประสิทธิภาพในการโปรโมทมากกว่า KOC กลับสร้างอิทธิพลและแรงจูงใจในการซื้อสินค้าในกลุ่มลูกค้าประเภทเดียวกันได้มากกว่า เขาคือกลุ่มคนที่อยู่รอบๆตัวเราที่ชื่นชอบในการแลกเปลี่ยนความคิดเห็น รีวิวสินค้านั้นนี้ ที่ถูกใจแก่คนรอบข้าง

แล้วการตลาดออนไลน์แบบ Key opinion customer  กับ KOL Marketing ต่างกันอย่างไร?

เริ่มจาก KOL พวกเขาจะมีจำนวนผู้ติดตามที่ค่อนข้างมาก และสามารถสร้างอิทธิพลในสังคมได้สูง พวกเขาสามารถดึงดูดความสนใจได้เป็นอย่างนี้ เนื่องมาจากภาพลักษณ์ที่โดดเด่นและเป็นเอกลักษณ์ KOL ยังสามารถ KOL จะสามารถโน้มน้าวผู้คนได้อย่างน่าทึ่งกับแฟนๆ ในขอบเขตเรื่องที่เขาเชี่ยวชาญเท่านั้น แต่ในทางกลับกัน KOC กลับเปรียบเทียบได้เหมือนกับ “เพื่อนข้างบ้าน” ที่ค่อนข้างสนิทกับเรา แฟนๆของเขาก็คือเพื่อน ครอบครัว สิ่งที่แตกต่างอย่างเห็นได้ชัดอีกอย่างคือ Influencer หรือ KOL นั้นๆ อาจจะไม่จำเป็นต้องใช้สินค้าของเราก็ได้ แต่ KOC คือผู้ใช้งานจริงเท่านั้น KOC จะแชร์ประสบการณ์จริงหลังจากใช้งาน และนี้จึงเป็นแรงจูงใจสำคัญที่ทำให้ลูกค้าอื่นๆ สนใจอยากจะซื้อนั้นเอง แม้ว่าการแชร์เรื่องราว เนื้อหา อาจจะไม่ได้ดูสวยงามเหมือน KOL แต่มันดูมีชีวิตชีวา และดูสมจริงมากกว่า 

สิ่งที่แตกต่างต่อมาคือรูปแบบการขาย KOL marketing ดูเหมือนการขายแบบตรงๆ เช่น มีโค้ดส่วนลด แนะนำลิงก์เว็บไซต์ วิธีสั่งซื้อ เป็นต้น แต่ KOC จะดูเป็นธรรมชาติมากกว่า เช่น ฉันใช้แล้วรู้สึกดี จึงอยากแนะนำเธอให้ไปลองใช้ดู ดังนั้น KOC จึงอาจจะดูไม่ใช้ทางที่ดีนักที่จะใช้ในการโปรโมทสินค้าให้รู้จักในวงกว้าง แต่ก็อย่าเพิ่งประเมินความสามารถของ KOC น้อยเกินไป เพราะแม้ว่าจะไม่สามารถทำให้สินค้าดูโดดเด่นมากในตลาด แต่ก็พอที่จะทำให้คนตัดสินใจซื้อได้

สรุปข้อดีของการตลาดออนไลน์แบบ KOC ให้เห็นแบบชัดๆ 

1.ระดับความเชื่อใจไม่ได้ขึ้นอยู่กับจำนวนผู้ติดตาม

ผลการสำรวจเมื่อเทียบ KOC  กับ KOL ที่มีจำนวนผู้ติดตามค่อนข้างเยอะแล้ว กลับกลายเป็นว่าลูกค้ารู้สึกเชื่อใจกับ KOC มากกว่า เพราะพวกเขารู้สึกเข้าถึงได้มากกว่า เปรียบง่ายๆ ก็เหมือนว่า คนดังมากๆ กลับไม่ได้มีไลฟ์สไตล์ หรือลักษณะชีวิตประจำวันคล้ายกันกับเรามากนัก แต่ KOC กลับเหมือนเพื่อนข้างบ้าน ที่เหมือนๆกับเรา เพราะฉะนั้นจึงรู้สึกเชื่อ ดูสมจริง และก็จะเชื่อมั่นในสินค้านั้นๆ เช่นเดียวกัน

2.ค่าใช้จ่ายทางการตลาดลดลง

หากธุรกิจของคุณไม่ได้มุ่งเน้นที่จะโปรโมทสินค้าแบบหนักหน่วง ให้ขึ้นยอดค้นหา ทุกคนพูดถึง ฯลฯ คุณอาจจะพิจารณาเลือกใช้การตลาดออนไลน์แบบ KOC ได้ การตลาดออนไลน์แบบ KOC ก็เหมือนกับการเอื้ออำนวยประโยชน์ให้กันระหว่างตัวแบรนด์และ KOC เอง ได้ทำงานร่วมกัน เช่น เราได้การบอกต่อที่ดูสมจริง สามารถเพิ่มยอดขายได้ ซึ่ง KOC เองก็สามารถได้สินค้าฟรี ค่าโปรโมทเล็กน้อย เป็นต้น

3.อัตราผลการตอบรับเพิ่มขึ้น

ผลข้อมูลจาก HypeAuditor ได้เปิดเผยว่า บุคคลที่มีผู้ติดตามประมาณ 1-5 พันคน หรือก็คือ ​KOC มีผลตอบรับที่มากถึง 5.6% ซึ่งนี้มันมากกว่าผลตอบรับจากดาราดังๆ ซะอีก เนื่องมาจาก KOL ดังๆ เวลารีวิวสินค้าใดๆ มันดูชัดเจนว่ากำลังโฆษณา และผู้คนสมัยนี้ก็พยายามหลีกเลี่ยงโฆษณากันมากขึ้น เพราะมันดูไม่สมจริงนะสิ เพราะฉะนั้นคนมีแนวโน้มที่จะให้ความสนในการตลาดออนไลน์แบบ KOC มากกว่า

KOC การตลาดออนไลน์รูปแบบใหม่ ที่เข้าใจธรรมชาติของลูกค้าออนไลน์

หลังจากที่พฤติกรรมการซื้อขายของเริ่มย้ายมาเป็นในออนไลน์มากขึ้น ผลข้อมูลได้ชี้ชัดเจนว่า “customer journey” ในการเลือกซื้อของออนไลน์ ประกอบได้ด้วย 4 ระยะในการการค้นหาข้อมูล 

ระยะที่ 1 ลูกค้าจะทำการเสิร์ชสินค้าที่ต้องการในอินเตอร์เน็ตเพื่อหาข้อมูล และทำการดูสินค้าแบรนด์ต่างๆ กี่ลักษณะหรือรูปแบบใกล้เคียงกับที่อยากได้จากผลค้นหา และเลือกแบรนด์ที่สนใจจริงๆ  

ระยะที่ 2 ลูกค้าทำการค้นหาข้อมูลของแบรนด์ที่เลือกมา ในระยะนี้ ลูกค้าจะเจอการโปรโมทแบบ KOL marketing หรือ Influencer มากมาย แต่ส่วนใหญ่ลูกค้าจะยังไม่ทำการซื้อสินค้าทันที เพราะลูกค้าจะได้รับข้อมูลอื่น ตัวเลือกสินค้าเดียวกัน แบรนด์อื่น ฯลฯ เพราะฉะนั้นพวกเขาก็จะทำการเปรียบเทียบตัวเลือกเหล่านั้นก่อน

ระยะที่ 3 จากตัวเลือกที่ได้รับมา ลูกค้าจะทำการเปรียบเทียบลักษณะ หรือคุณสมบัติอื่นๆในการเลือกสินค้า และในขณะเดียวนั้น เมื่อทำการค้นคว้ามากขึ้น พวกเขาก็จะพบกับ KOC หรือผู้ใช้งานจริง อาจจะเป็นในบอร์ดแลกเปลี่ยนความคิดเห็น หรือโซเชียลมีเดียอื่นๆ และลูกค้าก็จะรู้สึกเชื่อใจและอยากลองใช้มากขึ้น 

ระยะที่ 4  ลูกค้าตัดสินใจเลือกสินค้าแบรนด์ที่ต้องการ และทำการเปรียบเทียบช่องทางการซื้อในแพลต์ฟอร์มต่างๆ เพื่อค้นหาช่องทางที่คุ้มค่าที่สุดและตรงกับความต้องการมากที่สุด และทำการซื้อ

จะเห็นได้ว่าการตลาดออนไลน์แบบ KOC มีอิทธิพลสำคัญในการช่วงสองระยะสุดท้ายในการซื้อของออนไลน์ของลูกค้า ซึ่งเป็นระยะสำคัญในการตัดสินใจเลือกซื้อสินค้า ดังนั้นการตลาดออนไลน์ KOC จึงเป็นกลยุทธ์สำคัญของธุรกิจออนไลน์ และด้วยภาพลักษณ์ที่เหมือนกับการแชร์ประสบการณ์มากกว่าโฆษณาของ KOC ทำให้ลูกค้าเชื่อมั่น อยากซื้อสินค้ามากขึ้น และสามารถบอกต่อ เผยแพร่สินค้าต่อๆไปกว้างขวาง ในกลุ่มลูกค้าลักษณะคล้ายกันต่อๆไป 

ทั้งนี้ทั้งนั้น การตลาดออนไลน์ในรูปแบบต่างๆ ก็ตอบโจทย์ความต้องการที่แตกต่างออกไป ไม่ว่าจะเป็น KOL marketing, KOC marketing หรือ Influencer ก็สามารถให้ผลประโยชน์กับธุรกิจคุณได้ หากใช้อย่างถูกจุดประสงค์ และรูปแบบในการโปรโมท พ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ควรที่จะศึกษาเทรนด์การตลาดใหม่ๆ และนำไปปรับใช้ให้เข้ากับธุรกิจออนไลน์ของตน วันนี้ Shoplus ก็ได้เอาเทรนด์ใหม่ๆ อย่าง KOC หรือ Key Opinion Customer ที่กำลังบูมสุดๆ ทั้งในตลาดเอเชียและกำลังเริ่มแพร่ขยายไป เพราะเป็นการตลาดออนไลน์ที่ดูเป็นธรรมชาติแต่ก็มีประสิทธิภาพในการเพิ่มยอดขายได้

อย่าลืม แอดไลน์ @shoplusth เพื่อติดตามข่าวสาร การตลาดออนไลน์ เทคนิคการขายของ และบทความดีๆอีกมากมาย ได้ก่อนใคร อัพเดทตลอดทุกอาทิตย์  หรือสอบถามโปรโมชั่นหากสนใจ ระบบ Shoplus ช่วยคุณจัดการร้านค้าอย่างมีประสิทธิภาพ แถมประหยัดเวลาไปทำอย่างอื่นได้อีกเยอะ! ด้วยระบบ AI อัจฉริยะ จะไลฟ์ขายของ หรือโพสต์ขายของก็ไม่ปัญหา เก็บครบจบทุกออเดอร์ แถมมีทีมงานคอยช่วยเหลือแบบใกล้ชิด ทดลองใช้ฟรี 7 วัน! ได้ครบทุกฟีเจอร์ มาเปิดประสบการณ์และยกระดับเพจของคุณไปอีกขั้น มาเป็นครอบครัวเดียวกับ Shoplus กันนะ!